Před jistou dobou jsem na jedné zpravodajské stanici slyšel rozhovor s polskou režisérkou Agnieszkou Hollandovou. Padl tam dotaz, jakou lidskou vlastnost považuje za nejhorší.
Bez velkého přemýšlení byla odpověď tato – NETRPĚLIVOST. Následně v krátkosti vysvětlila proč si to myslí.
Ta odpověď mě zaujala, dost jsem o tom přemýšlel a dospěl k názoru, že pro podnikání to platí obdobně a že pokud budete netrpělivý, tak si koledujete o řadu problémů.
A tady jsou moje argumenty.
Představte si sedláka, který ví, že když zaseje na jaře, tak sklidí na podzim. Je to tak stejné po staletí resp. tisíciletí a najde se jen málokdo (jestli vůbec někdo), kdo by po sedlákovi chtěl úrodu dříve. Všem je jasné, že na úrodu se musí daný čas čekat, a že technologický proces a s tím spojené termíny jsou dané.
Uvedu jiný příklad. Představte si firmu, která vyrábí a prodává svoje vlastní produkty. Firma přijme nového obchodníka, od něhož má velká očekávání, které jsou vyjádřena vysokými prodejními cíli.
Cíle jsou samy o sobě nic neříkající je nutné k nim přiřadit termíny. Při stanovování termínů pro splnění cílů, se u zadavatelů (ať už to je kdokoli) projevuje velká míra netrpělivosti. Ta většinou plyne z neznalosti zákonitostí daného procesu (v tomto případě prodeje).
Termíny musí být reálné. Pokud prodáváte výrobky, které jsou následně zpracovávány dalšími výrobci (B2B trh), tak obchodníkovi bude trvat více než rok, než někoho přesvědčí, aby od něj nakoupil. Jak je to možné?
Jednoduše. Hraje v tom úlohu několik faktorů:
- Obzvlášť na trhu B2B platí, že máte relativně málo odběratelů, kteří když neuděláte nějakou velkou chybu, tak vám zůstanou věrní tj. je těžké je přesvědčit, aby změnili dodavatele.
- Přesvědčit nákupčího, aby změnil dodavatele, je složité, jelikož s každou změnou dodavatele je spojen celkem náročný schvalovací proces, kdy nejdříve musíte v dané firmě přesvědčit techniky a kvalitu o tom, že váš produkt je způsobilý (což obsahuje množství testů a času) a teprve potom se jedná o ceně a náběhové křivce dodávek.
- Ve strojírenství resp. ve všech oborech kde musíte mít ISO a další typy certifikátů, si většinou každou změnu dodavatele musíte nechat u vašeho zákazníka schválit a to si vyžaduje čas.
- Pak je tu problém s načasováním. Většina firem předkládá první návrh plánu na další rok cca v září. Součástí plánu je samozřejmě i plán nákupu, kde pokud nejste schválený dodavatel, tak můžete být další rok u této společnosti mimo hru a nedodáte.
Z výše uvedeného je patrné, že zodpovědně rozhodnout o tom, jestli je obchodník přínosem nebo ne, vyžaduje čas. Podle mě, se to v tomto konkrétním případě, dá učinit nejdříve v druhém roce jeho působení ve firmě.
Zároveň i když obchodník ve druhém roce získá zakázky, tak jejich objem nebude na začátku významný, jelikož noví zákazníci si nového dodavatele budou testovat a nenakoupí od něj hned na začátek 100% své potřeby.
Z uvedeného příkladu vyplývá následující:
Za prvé je nutné stanovovat reálné cíle a nevěřit nikomu, kdo vám slíbí jejich splnění dříve. Většinou to skončí rozčarováním jen na vaší straně, jelikož ten, kdo vám sliboval nereálné termíny a výsledky s největší pravděpodobností věděl, že slibuje nereálné. Proto ho tedy ani nepřekvapí, že se s ním rozloučíte.
Za druhé je potřeba být trpělivý a nechat splnění daného úkolu dostatek času. Pokud začnete být netrpělivý, tak výsledku moc nepomůžete. Jediné co se stane je, že budete vyvíjet dodatečný tlak na splnění úkolu. To u daného jedince vyvolá nutnost se obhajovat a sebere mu to čas, který by jinak věnoval splnění úkolu.
Za třetí netrpělivost může vést k tomu, že se rozloučíte s dobrými lidmi, protože jim nebudete ochotni poskytnout dostatek času, ke splnění dohodnutých cílů. V konečném důsledku pak mnohem více času ztratíte vy, jelikož za ně budete muset najít náhradu a následně jim také poskytnou čas na to, aby ukázali co v nich je.
Na závěr bych to shrnul takto. Když budete mít pocit, že někdo pracuje pomalu a není dostatečně ambiciózní při stanovování termínů, tak si vzpomeňte na příklad se sedlákem. Třeba pak budete trpělivější, nedostanete lidi pod zbytečný stres, ty kvalitní nepošlete na trh práce a necháte si je pro sebe.
Radovan Putna