Představte si, že jste obchodník a máte za úkol prodat zákazníkovi váš produkt. Ten samý úkol budou mít i konkurenční obchodníci. Zároveň si představte, že všichni obchodníci nabízejí danému zákazníkovi identický produkt, tj. stejné technické parametry, stejná cena a stejné záruční a pozáruční služby.
Kdo si myslíte, že nakonec zákazníkovi svůj produkt prodá?
Bude to ten obchodník, který o zákazníkovi získá nejvíce relevantních a pravdivých informací. Zejména pak informace o tom, kdo u zákazníka činí nákupní rozhodnutí (kdo je „decision maker“) a jaké jsou pro zákazníka rozhodující nákupní kritéria a jejich váhy.
Dobrý obchodník by tedy neměl mít jen dobré znalosti o produktu, který nabízí, ale měl by být dobrý i v získávání informací o zákazníkovi a jejich analýze.
Vzhledem k tomu, že jsou kvalitní informace čím dál tím cennější, je potřeba s nimi náležitě zacházet a chovat se k nim jako ke každému jinému cennému aktivu. Toto platí zvláště v podnikání, kde jsou informace součástí know-how firmy. Na toto téma bude jeden z mých dalších článků.
Radovan Putna