Víte, jaká je nákladová cena vašich produktů? Máte zpracovanou kalkulaci? Pokud ne, tak děláte velkou chybu.
Svého času jsem nastoupil do jedné strojírenské firmy na pozici obchodního ředitele. Firma na tom nebyla dobře, prošla konkurzem a bylo potřeba ji znovu rozjet.
Jelikož základem úspěšného obchodu je vědět, jaká je nákladová cena daného produktu, začal jsem tím, že jsem si nechal vysvětlit způsob výpočtu nákladové ceny.
Následně jsem vybral nejprodávanější produkt a šel do výroby, abych si ověřil, že to co jsem dostal vysvětleno na papíře, odpovídá realitě.
No a stalo se přesně to, co jsem zažil už mnohokrát. Výrobek procházel výrobou úplně jinak (jiné stroje, jiné strojní časy atd.), než bylo popsáno v kalkulacích a stejně tak byla jiná i cena materiálu a jiné mzdové náklady lidí, kteří reálně daný produkt vyráběli.
Poté co jsem toto zjistil, zpracoval jsem si vlastní metodiku kalkulací a tuto pak aplikoval na všechny produkty.
Následná práce byla celkem jednoduchá, porovnal jsem prodejní cenu s nákladovou cenou, zjistil, kde mám zápornou marži ,resp. kde dokonce nemám pokryté ani přímé náklady (ano i takové případy se běžně ve firmách objevují) a u těchto produktů jsem měl 2 možnosti:
- Zvýšit cenu zákazníkům (za předpokladu, že to akceptují) a dosáhnout tak kladnou marži
- Ukončit prodej daného produktu, pokud zákazník neakceptoval zvýšení ceny
Takto jsem to udělal a některým zákazníkům jsem zvýšil cenu dokonce o 100%. Udělal jsem to tak proto, že jsem si byl jistý, že mám v pořádku kalkulace, a že pokud zákazník cenu neakceptuje, tak je pro firmu lepší takový produkt neprodávat, jelikož čím více by ho prodala, tím větší ztrátu by vytvořila.
K velkému překvapení mnohých, zákazník nakonec cenu navýšenou o 100% stejně akceptoval. Ptáte se jak je to možné? Protože moc dobře věděl, že to jinde za nižší cenu nekoupí. Proč mu tedy někdo v minulosti takovou cenu vůbec dal?
Můj názor je ten, že buď firma neuměla spočítat náklady na produkt nebo to obchodník udělal cíleně. O tom proč to tak udělal, můžeme jen spekulovat. Ta horší varianta samozřejmě je, že z toho měl nějaký osobní profit.
Tímto se rázem ukázal jeden z hlavních důvodů, proč firma prošla konkurzem. Prodávala za nesmyslné ceny a v některých případech čím více vyráběla, tím větší ztrátu tvořila.
Co z výše uvedeného vyplývá? Abyste mohli úspěšně prodávat (tím mám na mysli s kladnou marží), je potřeba mít důvěru v kalkulace. Já osobně mám výhodu, že mám ekonomické vzdělání, a že si kalkulace dokážu zpracovat sám. Pokud to necháte na jiných, je potřeba dbát na následující:
- Používat aktuální cenu vstupního materiálu
- Používat aktuální cenu práce
- Mít pod kontrolou výrobní proces ve firmě
- Co nejvíce nákladů přiřadit danému produktu a nenechat je v balíku režijních nákladů
- Vědět jaké jsou minimální výrobní dávky
- Nastavit si minimální obchodní dávky
- Kalkulace v pravidelných intervalech aktualizovat
Pokud toto všechno uděláte a obchodníci budou dodržovat pravidla a nepůjdou pod minimální stanovenou prodejní cenu, zpravidla nemůžete prodělat.
Radovan Putna